チャートでよくわかる質問型営業

秘伝　質問型営業チャート24
はじめに

第１章 質問型営業で誰でも売上が劇的にアップ！
１　質問型営業は苦しみのなかから生まれた　
２　「辛く苦しい営業」を喜びに変えた質問型営業
３　質問型営業を活用したお客様の声
４　質問型営業を指導してきて、いま必要と感じていること
５　チャートを活用した解決法

第２章 質問のカギは「どのように話してもらうか？」
１　お客様は質問に答えることで欲しい気持ちが高まり、前へ進んでいく
２　質問で「何について、どれぐらい具体的に話してもらうか？」がカギ
３　これが、「営業の質問の流れチャート」だ！
４　営業をチャートで点検すれば、課題がわかる
５　課題がわかるだけで、営業成績はぐんぐん伸びる
６　営業の課題を理解し、改善しよう
７　それぞれの段階の質問のスクリプトを作りあげろ

第３章 アポイントでの決め質問「私どものことはご存知ですか？」
１　アポイントは感謝と謙虚さを大切に
２　とにかく、あたたかく、優しく
３　 立ち上がって、ひとりになれる場所で、思いっきり手振り身振りで表現しよう
４　電話は３分まで
５　アポイントはとにかく3 秒で質問
６　すべての会話を質問で
７　質問の後、インパクトのある言葉で引きつける
８　「どういうこと？」と聞かれたら見込みあり
９　アポが取れなくても、近くに行ったら挨拶に寄る
10　アポを取るのではなく、見込み度を見極める

第４章 アプローチでの決め質問「なぜ、会っていただけたのですか？」
１　アプローチこそが営業のカギ。ポイントは前のめり
２　アプローチは３段階
３　「 スタート段階」ではお客様の求めているものを引きだし、興味を引く
４　「なぜ、会っていただけたのですか？」で立場を変えろ
５　質問で焦点を絞り、「現状―欲求―提案」
６　 アプローチはアポイントのリプレイ「感謝と謙虚さ」「あたたかさと優しさ」
７　お客様との会話は「好意―質問―共感」を忘れずに
８　アプローチでの「共感」は姿・声で表現
９　 話を理解するには、「どういうこと？」「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」の質問
10　話を切りかえるには、「ところで」「そういうなかで」
11　「人間関係づくり」の段階はお客様の個人的なことを聞く
12　お客様の個人的なことをどのように質問するか？
13　個人的なことから聞きたい考え、思い、生き方、考え方
14　 純粋な動機をつくり「お役に立ちたい！」という気持ちになる
15　お客様の信頼を勝ち得る
16　お客様の個人的なことから現状、未来へ
17　お客様の求めているものと営業マンが提案したい分野の関連づけを行う
18　 関連づけができれば、あらためて提案したい分野の「現状」を聞く
19　現状を見つめるからこそ「欲求」を聞く
20　 現状と欲求を見つめてもらい「課題」を引きだす
21　「 課題」の解決に取り組んだかを質問する
22　 いままでのことを振り返り、「欲求の再確認」を行い、欲求を自覚させる
23　ここではじめて「提案」をする
24　 お客様に寄り添い、思いを引きだし、一緒に解決法を考える
25　最終的には「アプローチ即決クロージング」

第５章 反論処理での決めゼリフ「実は、そういう方にこそお役に立つのです」
１　「断り文句」は言い訳。内容は「時間」「お金」「メリット」の３つだけ
２　「断り文句」はアポイント、アプローチ、クロージングで使われる
３　第１段階は、共感＋質問「たとえば？」
４　第２段階は、共感＋ほめ言葉＋質問「たとえば？」
５　第３段階は、共感＋ほめ言葉＋「実は、そういう方にこそ」
６　「断り文句」は恐れることはない。むしろお客様のレベルを知るのに最適

第６章 プレゼンテーションでの決め質問「なぜ、今回、商品の話を
聞いてみようと思われましたか？」
１　プレゼンテーションの秘訣はすぐに商品説明をしないこと
２　お客様に自分のために聞いてもらう姿勢をつくる
３　再度、欲しい気持ちを高めろ
４　営業は解決策の提案。商品を売ることではない
５　感動のプレゼンテーション。それはお客様の課題解決に向かって一刺し
６　商品説明はお客様の解決策の提案

第７章 クロージングでの決め質問「話をお聞きになってどんな印象ですか？」
１　クロージングはお客様が購入したいという気持ちになるまで待つ
２　「いままでの話をお聞きになってどのようにお感じですか？」で、商品の価値をどのように感じたかを探ろう
３　さらに「たとえば？」「何がいいと思っていただけましたか？」と価値の実感を探ろう
４　「このことによって、どのような変化が予想されますか？」とさらに価値の実感を高めよう
５　いい印象でないときには、その理由をよく聞いて解決をしてあげよう
６　やわらかく、あたたかく「では、この話を進めていこうとお感じですか？」と聞き、YES を取ろう
７　「他に何かご質問はありませんか？」「では、具体的に進めてまいりましょうか？」でクロージングへ
８　「少し考えさせて」「○○に相談する」という返事の対処法
９　お客様に最終的な判断がつかない場合

第８章 フォローアップでの決め質問「以前とどのように違いますか？」
１　価値の確認は商品に対する営業の信念づくりと紹介依頼
２　フォローアップが始まれば紹介はエンドレスになる
３　フォローアップでは、ビフォーアフターの変化を実感してもらおう
４　紹介は貢献の気持ちをかきたて、この変化を誰かに話したいと思ったかを聞くこと
５　紹介について具体的に進める
６　フォローアップにおいてもシステム化をする

第９章 質問型営業で奇跡が起こる！
１　営業を細かな段階に分けることで、自分の改善点がわかる
２　改善点を克服すれば、1 か月で見違えるように営業は変わる
３　自分の改善点を知り、克服するためには「振り返り法」を使おう
４　さらに精度をあげるためにシミュレーション法を使おう
５　面会において具体的にシミュレーション法で描く
６　誰もが必ず業界でのトップセールスになれる